Το ηλεκτρονικό εμπόριο για καταναλωτές (B2C) είναι πλέον καθημερινότητα: ένα e-shop ρούχων, ένα σούπερ μάρκετ με online παραγγελίες ή μια πλατφόρμα ηλεκτρονικών ειδών. Ο πελάτης μπαίνει στο site, βλέπει προϊόντα και τιμές, πληρώνει και παραλαμβάνει. Το B2B eCommerce αφορά κάτι διαφορετικό: τις ψηφιακές συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων.
Μια φαρμακαποθήκη που προμηθεύει φαρμακεία, ένας χονδρέμπορος μόδας που τροφοδοτεί καταστήματα λιανικής ή μια βιομηχανία που πουλά σε άλλες βιομηχανίες. Εκεί όπου άλλοτε οι παραγγελίες γίνονταν με τηλέφωνα και fax, σήμερα μπορούν να γίνουν μέσω μιας ψηφιακής πλατφόρμας που εφαρμόζει με συνέπεια την εμπορική στρατηγική της κάθε εταιρείας.
Ύψος επένδυσης και διάρκεια ολοκλήρωσης του έργου
Ένα από τα πρώτα ερωτήματα που έχουν οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις είναι το κόστος. Σύμφωνα με τα στοιχεία που δίνει η ελληνική πολυεθνική Generation Y, μια εταιρεία που θέλει να αποκτήσει μια λειτουργική B2B πλατφόρμα ξεκινάει από 20.000 ευρώ. Το ύψος της επένδυσης εξαρτάται από το πόσο περίπλοκη είναι η εμπορική πολιτική της επιχείρησης, αν χρειάζεται διασύνδεση με άλλα συστήματα (όπως ERP και CRM) και πόσο προσωποποιημένο θα είναι το περιβάλλον για κάθε πελάτη.
Η διάρκεια υλοποίησης εξαρτάται επίσης από την πολυπλοκότητα του συστήματος αλλά μπορεί να ολοκληρωθεί σε 4 με 9 μήνες. Αν τα δεδομένα (πελάτες, τιμές, προϊόντα, πιστωτικά όρια) είναι ήδη οργανωμένα, η διαδικασία προχωράει πιο γρήγορα. Αν όμως αυτά τα στοιχεία είναι διάσπαρτα ή ανοργάνωτα, χρειάζεται περισσότερη προετοιμασία. Με λίγα λόγια, το βασικό είναι πόσο «νοικοκυρεμένη» είναι η επιχείρηση πριν ξεκινήσει.
H απόδοση της επένδυσης
Η επόμενη απορία είναι πάντα «πότε θα δω αποτέλεσμα;». Η εμπειρία δείχνει ότι η απόδοση της επένδυσης γίνεται ορατή μέσα στον πρώτο χρόνο. Αυτό συμβαίνει όπως επισημαίνει η GY, γιατί τα οφέλη είναι άμεσα: λιγότερα λάθη στις παραγγελίες, ταχύτερη διεκπεραίωση, λιγότερος χρόνος που σπαταλιέται σε διευκρινίσεις ή διορθώσεις. Παράλληλα, η διοίκηση έχει καλύτερη εικόνα για τις πωλήσεις και τα αποθέματα σε πραγματικό χρόνο.
Τα άμεσα οικονομικά οφέλη
Η αυτοματοποίηση της διαδικασίας σημαίνει μείωση του λειτουργικού κόστους. Οι παραγγελίες καταχωρούνται ηλεκτρονικά, χωρίς τηλέφωνα και ατελείωτα email, άρα το προσωπικό αφιερώνει τον χρόνο του σε πιο ουσιαστικές δουλειές. Τα λάθη περιορίζονται και μαζί τους το κόστος επιστροφών και καθυστερήσεων. Οι παραγγελίες περνούν πιο γρήγορα στο σύστημα, άρα η τιμολόγηση και οι εισπράξεις γίνονται ταχύτερα.
Το γεγονός ότι το σύστημα λειτουργεί 24/7 ενισχύει και τον όγκο των παραγγελιών, αφού ο πελάτης μπορεί να παραγγείλει οποιαδήποτε στιγμή, χωρίς να εξαρτάται από τον πωλητή. Όλα αυτά οδηγούν σε καλύτερη ροή χρήματος, ακριβέστερες προβλέψεις και πιο ορθολογική διαχείριση αποθέματος.
Η Generation Y επισημαίνει ότι το πραγματικό στοίχημα δεν είναι το να φτιαχτεί ένα site. Είναι τα δεδομένα που πρέπει να στηρίξουν το σύστημα. Για να δουλέψει σωστά μια B2B πλατφόρμα, πρέπει η επιχείρηση να έχει καθαρά και οργανωμένα στοιχεία: ποιοι είναι οι πελάτες της, ποιοι είναι οι όροι κάθε συμφωνίας, ποια είναι τα όρια πίστωσης, πώς είναι κωδικοποιημένα τα προϊόντα. Συχνά αυτά τα στοιχεία είναι διάσπαρτα σε ERP, CRM, Excel, ακόμα και σε χαρτιά. Έτσι, η υλοποίηση μιας B2B πλατφόρμας λειτουργεί ως καθρέφτης που αναγκάζει την επιχείρηση να βάλει τάξη στη βάση της. Το κέρδος δεν είναι μόνο η πλατφόρμα, αλλά και η οργάνωση που μένει πίσω.
Η επιλογή συνεργάτη είναι καθοριστική. Δεν φτάνει να παραδοθεί μια πλατφόρμα με όμορφο σχεδιασμό. Χρειάζεται μια ομάδα που να κατανοεί τις εμπορικές πολιτικές, να εξασφαλίζει ότι το σύστημα θα συνεργάζεται με τα υπάρχοντα εργαλεία της επιχείρησης και να καθοδηγεί το προσωπικό στη μετάβαση. Η Generation Y τονίζει ότι μια τέτοια συνεργασία δεν είναι απλή τεχνική δουλειά, αλλά κοινό ταξίδι. Ο συνεργάτης καλείται να αποτυπώσει την εμπορική στρατηγική με σαφήνεια και τεχνική ακρίβεια, ώστε το B2B να μην είναι ένα «πρόσθετο κανάλι», αλλά η καθημερινή λογική της εταιρείας σε ψηφιακή μορφή.
Πέρα από το οικονομικό όφελος
Το B2B eCommerce δείχνει ότι μια επιχείρηση είναι ώριμη να επενδύσει στη συνέπεια και στις μακροχρόνιες σχέσεις με τους συνεργάτες της. Δεν είναι απλώς τεχνολογία αλλά μια νέα κουλτούρα επαγγελματισμού. Σε ένα περιβάλλον όπου οι απαιτήσεις αυξάνονται και οι ρυθμοί γίνονται πιο γρήγοροι, το B2B eCommerce δεν είναι πολυτέλεια. Είναι εργαλείο βιωσιμότητας και ανάπτυξης. Και τελικά, το ερώτημα δεν είναι αν θα το υιοθετήσει μια μικρομεσαία επιχείρηση, αλλά πότε.
